Nem todas as empresas precisam de contratar um Diretor de Marketing a tempo inteiro. Mas muitas já chegaram à dimensão em que deixam de beneficiar de campanhas isoladas e fornecedores dispersos.
O serviço de Fractional CMO permite integrar um Diretor de Marketing experiente, de forma parcial, com foco estratégico e acompanhamento contínuo da execução.
Mais direção.
Entrar no negócio antes de entrar no marketing. Esta é a função do Diretor de Marketing Externo.
O papel de um Fractional CMO não é acrescentar mais posts, anúncios ou ferramentas à sua operação.
O papel de um Fractional CMO é criar critério, sequência e foco: perceber porque existem oportunidades comerciais sem seguimento, leads mal qualificadas, dependência excessiva de referências e dificuldade em transformar marketing num verdadeiro motor comercial.
O Fractional CMO assume a responsabilidade pela direção estratégica do marketing da sua empresa.
Ideal para empresas B2B que pretendem crescer de forma estruturada, sem assumir os custos de uma direção de marketing interna a tempo inteiro.
Diagnóstico do negócio, do posicionamento, da dependência de poucos clientes, das dores do CEO e dos bloqueios que impedem a criação de oportunidades previsíveis.
Definição do ICP, proposta de valor, narrativa, CRM, funil comercial, prioridades de aquisição e alinhamento real entre marketing e vendas.
Coordenação das iniciativas certas, para reduzir desperdício comercial, aumentar a qualidade das leads e criar consistência nos follow-ups e na nutrição.
A intervenção do Diretor de Marketing Externo segue uma metodologia desenvolvida especificamente para PMEs B2B: VASTO Framework.
O objetivo não é produzir mais marketing. É criar melhores condições para vender.
Por outras palavras, é sentar o marketing à mesa das decisões da sua empresa, com um papel claro no crescimento do negócio.
Partimos da visão de quem dirige a empresa para compreender as ambições do negócio. Alinhamos o que pretende alcançar e o papel que o marketing deve ter nesse percurso.
Analisamos os processos de marketing e vendas, as ações já realizadas e os resultados alcançados. Avaliamos também a informação disponível no CRM, o acompanhamento das oportunidades comerciais e a articulação entre equipas, para identificar o que funciona e o que precisa de melhorar.
Construímos uma estratégia que orienta a escolha de ações: a quem chegar, como posicionar a empresa e que objetivos privilegiar. Selecionamos os canais e as iniciativas, definindo prazos e responsabilidades de acordo com as prioridades e a capacidade de execução.
Coordenamos a execução com as equipas internas e os fornecedores externos. Acompanhamos os indicadores e ajustamos as ações para manter o trabalho alinhado com os objetivos.
Entre os resultados frequentemente alcançados estão:
Casos práticos, em setores diferentes, com um denominador comum: empresas com forte conhecimento técnico e boa reputação, mas excessivamente dependentes de referências, boca-a-boca ou relações históricas para continuar a crescer.
A empresa gerava impacto real nos clientes B2B, mas era percepcionada como um prestador indiferenciado de serviços administrativos.
Auditoria da percepção de valor junto de clientes atuais.
Redesenho da narrativa institucional com foco em impacto de negócio.
Conceção de eventos próprios para reforçar autoridade.
Posicionamento premium mais claro.
Redução da pressão sobre preço nas propostas B2B.
Reforço de autoridade como referência do setor.
O setor estava excessivamente condicionado pelo preço mais baixo, com propostas ao cêntimo e pouca diferenciação percebida.
Definição rigorosa do cliente ideal com maior margem.
Reposicionamento da oferta para continuidade de negócio, conformidade e valorização patrimonial.
Diferenciação face à concorrência low-cost.
Aumento do valor médio por contrato.
Maior capacidade de fechar contas institucionais.
A empresa tinha diferenciais técnicos relevantes, mas o circuito comercial sofria com leads frias, ciclos longos e comunicação pouco orientada à decisão.
Auditoria do funil de vendas B2B.
Clarificação da proposta de valor para decisores técnicos e de compras.
Criação de pontes digitais para qualificar a procura antes da abordagem comercial.
Maior eficiência no circuito comercial.
Leads mais qualificadas para a equipa de vendas.
Presença estratégica em feiras do setor.
Sete entidades operacionais estavam fragmentadas, com pouca comunicação transversal e uma visão de legado concentrada nos fundadores.
Auditoria do portfólio de marcas.
Desenho da arquitetura e hierarquia corporativa.
Criação de uma marca umbrella agregadora.
Estratégia de comunicação institucional e endomarketing.
Maior coerência cultural e institucional.
Desbloqueio de oportunidades de cross-selling e up-selling.
Marca com maior autonomia face aos fundadores.
A marca estava demasiado generalista, pouco visível para o cliente ideal e exposta a eventos particulares de baixa margem.
Reposicionamento para grandes experiências corporativas.
Foco em fiabilidade técnica crítica.
Lançamento de plataforma web otimizada para conversão B2B.
Atração mais direta do cliente qualificado.
Entrada constante de pedidos de orçamento relevantes.
Maior taxa de fecho por alinhamento entre dor do cliente e proposta digital.
Apesar do forte reconhecimento consolidado no setor da saúde, a empresa mantinha uma presença digital passiva, com captação comercial dependente de um único canal.
Reestruturação da proposta de valor e das mensagens para três verticais B2B prioritárias.
Desenvolvimento de uma nova plataforma web orientada para autoridade e expansão ibérica.
Ativação de prospeção segmentada no LinkedIn com integração no CRM.
Transição para uma plataforma comercial de autoridade, ativa em Portugal e Espanha.
Pipeline diversificado em três frentes de mercado.
Maior capacidade de chegar a decisores hospitalares e clínicos.
Oportunidades comerciais integradas e rastreáveis no CRM.
A ausência de presença digital estruturada e de posicionamento premium fazia a marca competir com soluções low-cost.
Mapeamento do cliente ideal com alto poder de decisão.
Posicionamento focado em segurança, confiança, personalização e discrição.
Funil de aquisição baseado em venda consultiva e humanizada.
Mais de 100 leads qualificadas em 12 meses.
Redução da concorrência por preço.
Consolidação de margens mais elevadas.
Qual a diferença?
Consultoria tradicional
Agência tradicional
Fractional CMO
Sim. Toda a nossa metodologia foi desenvolvida para empresas B2B com ciclos de venda longos e múltiplos decisores. É neste contexto, de empresas que vendem a outras empresas, que trabalhamos para tornar a oferta mais clara e relevante para os clientes certos, apoiando o departamento comercial e criando mais (e melhores) oportunidades de negócio.
A presença na empresa depende da sua dimensão, dos objetivos e do acompanhamento necessário. Habitualmente, estamos entre um e três meios-dias por semana. Este tempo permite-nos trabalhar diretamente com a direção e as equipas, conhecer melhor a realidade do negócio e acompanhar as prioridades.
Sim. Um dos objetivos do Fractional CMO é também potenciar a equipa existente e coordenar todos os parceiros envolvidos.
Sim. Sempre que faz sentido ao projeto, coordenamos a implementação através da nossa equipa ou de parceiros com quem mantemos relações de longo prazo.
Não. O serviço de Fractional CMO adapta-se às necessidades de cada empresa e pode evoluir ao longo do tempo, tratando-se de um serviço de avença.
