De acordo com a sabedoria popular, “agradar a gregos e troianos”, é uma tarefa quase impossível, por se tratarem de grupos com características muito diferentes.
Actualmente vivemos numa sociedade cada vez mais globalizada, sendo por isso essencial aceitar e entender a diversidade, no que toca aos gostos e desejos de cada indivíduo.
Transportando esta mesma lógica para a realidade empresarial, facilmente compreendemos que propor o mesmo produto ou serviço a grupos muito diferentes de pessoas, irá certamente agradar a uma parte dos visados e desagradar a outra.
O que pode (e deve) fazer a diferença entre os diversos concorrentes presentes num mercado altamente competitivo, é exactamente a capacidade que cada um tem, para utilizar essa diversidade no lado da procura, como factor distintivo na formação da sua oferta.
Assim, na impossibilidade de construir uma oferta específica para cada indivíduo, compete-nos em primeiro lugar observar que existem diversas “tribos”, depois “encaixar” cada indivíduo numa tribo, posteriormente compreender o que valoriza cada tribo e finalmente construir uma proposta de valor que seja apelativa para cada uma das mesmas, indo ao encontro das suas expectativas e necessidades únicas.
A este processo é dado o nome de segmentação, ou seja, agrupar indivíduos de acordo com as suas características em comum de forma a identificar preferências semelhantes, ajustando assim a oferta a cada grupo.
O grande desafio é: como encaixar cada indivíduo numa tribo?
Para responder a esta questão devemos definir critérios de segmentação, ou seja, dependendo do nosso negócio, utilizarmos factores como a localização, a idade, o género, o poder de compra e o estilo de vida, para formar grupos de pessoas que sejam tão “parecidas” quanto possível, tornando assim viável a construção de uma oferta diferenciada, que seja direccionada a cada tribo e que leve cada “nativo” a comprar e a recomendar aos seus pares que também comprem.
Artigo acerca da importância da segmentação na perspectiva do marketing.
Publicado em Dezembro de 2016 (Odivelas Notícias).
