P de Valor e não de preço.

Componente essencial de todos os negócios, o preço (que no seu sentido mais lato, corresponde à quantidade de moeda necessária para adquirir um produto ou serviço) é uma variável omnipresente em qualquer estratégia de marketing.

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O preço deverá ser trabalhado para corresponder à totalidade do valor percebido pelo cliente, ou seja, a soma de fatores como: a utilidade (que problema resolve o produto/serviço em questão), o benefício direto (que vantagem vou ter ao resolver o referido problema) e também fatores emocionais, tipicamente mais abstratos, tais como a estatuto de ostentar uma marca (um Rolex não é apenas um relógio…) e/ou o sensação de “pertença” a uma “tribo” (ser sócio de um clube de futebol é um ótimo exemplo disso mesmo).

Apesar de existirem estratégias deliberadas onde se pretende alcançar a “liderança pelo preço” (muito utilizadas por empresas que detêm uma posição destaque no mercado em que operam e que competem sobretudo por quantidade – volume, e não tanto pela singularidade da solução oferecida – diferenciação) é importante ter a consciência que a forma mais fácil e rápida de arruinar um negócio, é atingir um aumento das vendas baixando simplesmente o preço, sem calcular consequências.

Reduzir o preço é frequentemente percebido pelo consumidor como um decréscimo da qualidade e, por incrível que pareça, por vezes o preço é a nossa única referência de qualidade (quantos de nós já adquirimos uma garrafa de vinho para levar a um jantar em casa de amigos baseando a nossa escolha num raciocínio do tipo “se este custa mais deve ser melhor”?).

Como se não bastasse, reduzir a quantia recebida compromete seriamente a margem de lucro (diferença entre todos os custos inerentes à aquisição/ produção e o preço pago pelo cliente) e reverter este efeito é extremamente trabalhoso pois o cliente dificilmente aceitará um aumento de preço sem receber nada em troca.

Valorizar a oferta quer seja acrescentando benefícios diretos ao produto/serviço, vantagens concretas no momento da compra ou mesmo recorrendo a elementos subjetivos (tais como os que referimos anteriormente) é crucial pois na verdade, cada pessoa possui o seu “gatilho”…qual será o do seu cliente?

Artigo sobre a importância de acrescentar valor em detrimento de baixar preço.
Publicado em Fevereiro de 2019 (Odivelas Notícias).

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